家具市场新营销：新时代·新思维·新战法 网盘下载 pdf 免费 2025 在线 epub 电子版

在新时代，以新思维，创新战法！本书紧紧围绕我国家具市场现状，针对家具市场旧营销的短板和痛点，从产品策略、定价策略、渠道策略、计划与组织、家具实体门店管理等角度逐一提出破解方案，讲述家具市场新营销方略。同时，创造性地提出了新经济时代下家具市场上的十一种具有变革或颠覆意义的营销新思维，并从传统家具企业转型升级的角度讨论了如何科学运用如这些新的营销方式，旨在为正在遭受冲击的传统家具企业和家具门店寻求摆脱惯性、突破壁垒、涅槃重生、再创佳绩的手段。本书贴近时代、贴近实战，不仅适用于家具市场管理与基层工作者，同时对于全体家具人以及室内装饰、家居用品、地产、汽车、服装行业的广大市场工作者也具有较高的参考价值。此外，本书还可作为高等院校与高职高专学校家具设计与制造、木材科学与工程、市场营销、企业管理、环境艺术设计、工业设计等相关专业的教材。

1　家具市场营销概述　/ 001

1.1　市场与家具市场　/ 002

1.1.1　市场　/ 002

1.1.2　家具市场　/ 003

1.1.3　国内家具市场基本情况　/ 004

1.2　家具市场营销　/ 005

1.2.1　市场营销的概念　/ 005

1.2.2　市场营销的重要性　/ 006

1.2.3　国内家具市场营销基本情况　/ 007

1.3　家具市场营销环境　/ 016

1.3.1　市场营销环境的概念　/ 017

1.3.2　家具市场营销宏观环境　/ 018

1.3.3　家具市场营销微观环境　/ 022

2　产品策略　/ 031

2.1　家具产品　/ 032

2.1.1　产品的整体概念　/ 032

2.1.2　家具产品概述　/ 033

2.2　家具产品组合　/ 039

2.2.1　家具产品组合的基本概念　/ 039

2.2.2　家具产品组合的构成因素　/ 041

2.2.3　产品组合分析　/ 042

2.2.4　家具产品组合的基本策略　/ 045

2.3　家具新产品开发策略　/ 046

2.3.1　家具新产品开发的基本概念　/ 046

2.3.2　家具新产品开发的基本原则　/ 048

3　定价策略　/ 050

3.1　家具产品的定价　/ 051

3.1.1　产品定价的概念　/ 051

3.1.2　产品定价的目标　/ 052

3.1.3　影响家具产品定价的因素　/ 054

3.2　家具营销定价的方法　/ 055

3.2.1　成本导向定价　/ 055

3.2.2　需求导向定价　/ 057

3.2.3　竞争导向定价　/ 057

3.3　家具营销定价的策略　/ 058

3.3.1　新产品的定价策略　/ 058

3.3.2　产品生命周期定价策略　/ 058

3.3.3　折扣定价的策略　/ 059

3.3.4　心理定价的策略　/ 060

3.3.5　产品组合定价策略　/ 060

3.3.6　差异化定价策略　/ 061

3.3.7　分级定价策略　/ 062

3.3.8　线上线下配合定价策略　/ 063

3.4　家具企业定价的程序　/ 064

4　渠道策略　/ 067

4.1　家具分销渠道　/ 068

4.1.1　分销渠道的含义与职能　/ 068

4.1.2　家具渠道商　/ 069

4.1.3　家具分销渠道的特点与发展趋势　/ 071

4.2　家具产品分销渠道的基本类型与模式　/ 072

4.2.1　家具分销渠道的基本类型　/ 072

4.2.2　家具分销渠道的常规模式　/ 073

4.3　家具产品的终端营销渠道　/ 074

4.3.1　家具店铺　/ 074

4.3.2　家具展会　/ 077

4.3.3　家具终端分销　/ 080

4.4　家具产品营销渠道的策略　/ 087

4.4.1　影响家具产品分销渠道选择的因素　/ 087

4.4.2　分销渠道设计的步骤　/ 089

4.5　家具产品营销渠道的管理　/ 091

4.5.1　家具产品渠道商的选择　/ 091

4.5.2　家具产品分销渠道的支持　/ 092

4.5.3　家具产品分销渠道的冲突　/ 093

5　促销策略　/ 096

5.1　促销与促销组合　/ 097

5.1.1　促销　/ 097

5.1.2　促销组合　/ 097

5.1.3　影响家具产品促销组合的因素　/ 098

5.2　人员推销　/ 099

5.2.1　人员推销的概念　/ 099

5.2.2　人员推销的特点　/ 100

5.2.3　人员推销的策略　/ 101

5.3　销售促进　/ 102

5.3.1　销售促进的概念　/ 102

5.3.2　销售促进的特点　/ 102

5.3.3　开展销售促进的步骤　/ 103

5.3.4　销售促进活动方案的制定　/ 103

5.4　广告策略　/ 108

5.4.1　广告的概念　/ 108

5.4.2　广告媒体　/ 109

5.4.3　广告计划的制定　/ 111

5.4.4　广告效果的测定　/ 112

5.5　公共关系　/ 113

5.5.1　公共关系的概念　/ 113

5.5.2　公共关系的特征　/ 114

5.5.3　公共关系的活动方式　/ 114

5.5.4　公共关系的实施　/ 115

6　计划与组织　/ 117

6.1　家具市场营销计划　/ 118

6.1.1　家具市场营销工作总结　/ 118

6.1.2　家具市场营销计划内容　/ 126

6.1.3　制定市场营销计划的常见问题　/ 130

6.1.4　家具市场营销计划的有效执行　/ 133

6.2　家具市场营销组织　/ 134

6.2.1　市场营销组织的发展　/ 135

6.2.2　家具市场营销组织的形式　/ 136

6.2.3　家具市场营销组织的设计　/ 139

7　家具实体门店管理　/ 141

7.1　家具门店选址　/ 142

7.2　家具门店形象管理　/ 143

7.2.1　家具门店的外部形象　/ 143

7.2.2　家具门店的内部装修　/ 145

7.2.3　家具门店的氛围营造　/ 146

7.2.4　家具门店的卫生管理　/ 149

7.3　家具门店产品管理　/ 150

7.3.1　家具门店产品结构分析　/ 150

7.3.2　家具门店产品采购管理　/ 152

7.3.3　家具门店产品验收管理　/ 155

7.3.4　家具门店产品库存管理　/ 155

7.3.5　家具门店产品盘点管理　/ 158

7.3.6　家具门店滞销品的处理　/ 160

7.4　家具门店营销管理　/ 161

7.4.1　门店销售计划的制定　/ 161

7.4.2　家具门店业绩的影响指标　/ 167

7.4.3　家具门店的促销活动　/ 168

7.5　家具门店客户管理　/ 171

7.5.1　建立和完善客户档案　/ 171

7.5.2　开发客户资源的主要途径　/ 176

7.5.3　重点客户的开发与维护　/ 177

7.6　家具门店服务管理　/ 179

7.6.1　家具门店服务的标准化　/ 179

7.6.2　家具门店售前服务管理　/ 193

7.6.3　家具门店精准成交管理　/ 201

7.6.4　家具门店售中服务管理　/ 210

7.6.5　家具门店售后服务管理　/ 214

7.7　家具门店团队管理　/ 222

7.7.1　家具门店的人员架构　/ 222

7.7.2　家具门店的人员招聘　/ 231

7.7.3　家具门店的人员绩效考核　/ 235

7.7.4　家具门店员工的激励　/ 246

7.7.5　家具门店人员的培训　/ 247

7.7.6　家具门店人员的冲突　/ 250

7.7.7　家具门店人员的离职　/ 251

8　家具市场营销的新方向　/ 254

8.1　体验式营销　/ 255

8.1.1　体验式营销的基本理念　/ 255

8.1.2　陈列展示的体验式营销　/ 256

8.1.3　营销过程的体验式营销　/ 260

8.2　个性化营销　/ 262

8.2.1　个性化营销的基本理念　/ 262

8.2.2　个性化营销的实施　/ 263

8.2.3　家具企业的个性化营销　/ 264

8.3　文化营销　/ 266

8.3.1　文化营销的基本理念　/ 266

8.3.2　家具文化营销的表现形式　/ 266

8.4　跨界营销　/ 267

8.4.1　跨界营销的基本理念　/ 267

8.4.2　家具产品的跨界营销　/ 268

8.5　社群营销　/ 271

8.5.1　社群营销的基本理念　/ 271

8.5.2　家具行业的社群营销　/ 272

8.6　爆品营销　/ 275

8.6.1　爆品营销的基本理念　/ 275

8.6.2　家具领域的爆品营销　/ 276

8.7　电子商务　/ 279

8.7.1　电子商务的基本理念　/ 279

8.7.2　家具行业B2C电商　/ 280

8.7.3　家具行业O2O电商　/ 283

8.8　新媒体营销　/ 287

8.8.1　新媒体营销的基本理念　/ 287

8.8.2　新媒体营销的特点　/ 288

8.8.3　家具产品的新媒体营销形式　/ 288

8.9　全渠道营销　/ 294

8.9.1　全渠道营销的基本理念　/ 294

8.9.2　家具的全渠道营销　/ 295

8.10　大数据营销　/ 297

8.10.1　大数据营销的基本理念　/ 297

8.10.2　家具大数据营销　/ 298

8.11　人工智能营销　/ 303

8.11.1　人工智能营销的基本理念　/ 303

8.11.2　家具的人工智能营销　/ 303

参考文献　/ 308

陶涛，博士后、硕士生导师、中南林业科技大学家具研究所所长。主要研究方向：家具、木竹企业管理科学与工程（具体包括：制造、营销、产品研发、供应链管理），家居产品研发设计，家具、木竹先进制造。作为科技部、*、广东省科技特派员长期派驻国内多家家居主板上市公司、大型骨干企业，并担任要职。为企业新产品、新技术、新工艺的研发与创新，为企业制造、设计、销售管理水平的快速提升，经济效益的显著增长，做出了突出贡献。具有丰富的家具企业管理经验与很强的创新思维、专业素养与管理水平。

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编辑推荐

本书不是纯理论读物，而是针对广大家具市场从业工作者的工作实际，融合了理论指导、管理方法、实操技巧、创新模式与典型案例，因此具有很强的现实指导意义。本书至少可给予读者两方面的帮助：一方面，读者通过阅读与思考能够获得可供自身参考的具体行动方案；另一方面，促使身处大变革时代的家具人冷静思考，不断创新思维和战法，通过规范化的管理、标准化的服务、个性化的产品和数字化的运营打造特色营销，做好市场管理与服务工作。

前言

下我国家具产业经历四十余年的建设、发展和改革，已经进入到买方主导、供过于求的新常态。国家层面供给侧改革的步伐逐渐加快，经济结构调整已经步入深水区，粗放式发展的传统家具企业在利润日趋微薄的大环境下正面临严峻的市场挑战。伴随着以大数据、云计算、人工智能为代表的新技术取得长足进步并深度赋能各行各业，市场已经进入了大变革的时代，新型基础设施建设正以摧枯拉朽的姿态对传统行业进行颠覆与重构。在历经数千年发展的家具行业，数字化设计、智能制造、新零售等一系列新概念、新模式、新平台正在引发产业链各个环节的巨变。

在风起云涌的当下，技术革命深刻改变了人们的生活习惯与消费行为，家具市场营销正面临着引流难度大、渠道碎片化、遭遇跨界打劫、降维打击、去中介化等严峻形势，个性化、智能化、场景化、数字化、网络化已经成为家具市场营销发展的主要方向，新理念、新模式与新业态层出不穷。本书名为“新营销”，是相对于“旧营销”而言的。旧营销实质上是以企业营销部门为中心，以将现有产品销售出去为目的的市场活动，其背后的逻辑是生产推动营销，生产部门能够生产什么，营销部门就去销售什么，导致客户需求被压制。在当前数智互联的时代背景下，旧营销的“数据荒漠”现象十分突出，呈现出无用户数据、无交易数据、无关系数据的“三无”与低质量、低效率、低关联度的“三低”特征。这是新常态下许多家具企业举步维艰的主要原因。

本书论述的“新”营销强调真正意义上的以人为本，以客户为中心。借助新技术强化与客户之间的相互交流，同时通过大数据、云计算、人工智能技术全程采集客户寻找、研究、体验产品过程中的各项行为数据，挖掘、分析、跟踪客户需求，并通过有界面、能表达、可采集、可挖掘的方式实现与客户的相互交流，把客户需求始终放在位，优化家具企业营销管理体系，实现产供销全产业链的优化，进而推动、拉动家具企业实现持续盈利。

本书讲述的“新”营销关注数据驱动，线上线下融合发展。在新营销的思维中，互联网是助力传统家具门店再次腾飞的引擎，通过线上驱动，线上与线下互为补充，在全面数字化的基础上，实现全渠道、全链路的互联互通。基于广袤的数据资源和先进的智能制造技术来优化家具企业的管理体系，精准而敏捷地调控市场营销活动，这对于推动实现我国家具行业供给侧改革、家具产业结构优化与传统企业转型升级的成功具有重要意义。

在新时代，以新思维，创新战法。本书紧紧围绕我国家具市场现状，针对家具市场旧营销的短板和痛点，分八个章节提出破解方案，讲述家具市场新营销方略。具体介绍如下。

第1章，家具市场营销概述。介绍了家具市场与家具的市场营销，并就当前国内家具市场与市场营销的现状进行了分析，对家具市场营销的环境因素进行了阐述。

第2章，产品策略。从产品的整体概念出发，结合实际阐释了家具企业产品组合的分析方法与基本策略，总结了家具新产品开发的基本原则，以期推动家具企业制定以客户为核心的产品策略。

第3章，定价策略。讲述了家具企业定价的有关概念，并归纳了家具产品定价的三类主要方法、八种定价策略与定价的基本程序，指导家具企业科学精准定价。

第4章，渠道策略。通过对分销渠道、终端营销渠道的分析，概括了家具行业当前主要的几种渠道策略，并总结出家具产品分销渠道设计与管理的科学方法，指导家具企业灵活运用各种渠道来应对新形势下的市场营销。

第5章，促销策略。结合家具市场实际以及当前促销的新变化，讲述了家具企业的人员推销、销售促进、广告、公共关系等几种基本促销策略，为家具企业科学选择促销组合提供依据。

第6章，计划与组织。通过对市场一线经验的总结与提炼，归纳制定出符合家具企业定位的市场营销计划并推动计划的落地实施，建立符合家具企业需求的市场营销组织具体方法，推动家具企业实现科学管理。

第7章，家具实体门店管理。针对传统家具企业的线下门店，从门店选址、形象管理、产品管理、营销管理、客户管理、服务管理、团队管理七个方面全面论述了家具门店在互联网大潮之下管理新思维与新方法，并提供了大量富有参考价值的管理手段，指导实体家具门店转型升级。

第8章，家具市场营销的新方向。创造性地提出了新经济时代下家具市场上的多种具有变革意义的营销新思维，并从传统家具企业转型升级的角度讨论了如何科学运用这些新的营销方式，旨在为正在遭受冲击的传统家具企业和家具门店寻求摆脱惯性、突破壁垒、涅槃重生、再创佳绩的手段。

本书针对广大家具市场从业工作者的工作实际，融合了理论指导、管理方法、实操技巧、创新模式与典型案例，具有很强的现实指导意义。本书至少可给予读者两方面的帮助：一方面，读者通过阅读与思考能够获得可供自身参考的具体行动方案；另一方面，促使身处大变革时代的家具人冷静思考，不断创新思维和战法，通过规范化的管理、标准化的服务、个性化的产品和数字化的运营打造特色营销，做好市场管理与服务工作。本书贴近时代、贴近实战，不仅适用于家具市场管理者与基层工作者，同时对全体家具人，以及室内装饰、家居用品、地产、汽车、服装行业的广大市场工作者也具有较高的参考价值。此外，本书还可作为各类院校家具设计与制造、木材科学与工程、市场营销、企业管理、环境艺术设计、工业设计等相关专业的教材。

本书由中南林业科技大学家具研究所所长、硕士生导师陶涛博士后组织编写，并担任主编，由中南林业科技大学陈星艳博士、博士研究生欧阳周洲担任副主编，硕士研究生王思航、王迅、郑小蓉、陈一涟、钱筱楠、曾盼盼、刘宇轩参与了本书编写后期的图文处理工作。

家具市场日新月异、与时俱进，本书的推出期望能够起到抛砖引玉的作用，推动家具产业获得更高水平、更高质量与更高层次的科学发展，实现广大家具企业持续盈利、基业长青！限于编著者的水平和经验，书中不足之处在所难免，恳请广大读者予以批评指正，不胜感谢。

陶涛　　　

二〇二〇年七月