价值型销售(技能篇) 崔建中 北京时代华文书局 【新华书店正版图书书籍】 网盘下载 pdf 免费 2025 在线 epub 电子版

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节

崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

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本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧。所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：☆让客户买东西；☆让

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在很多销售案例中，销售为客户创造的价值可以远远高于产品的价值，

高几十倍、上百倍都很正常。这就是销售存在的意义之一，否则有个产品宣传手册就够了。

综合一下，价值型销售的成功公式就是：

〔（产品贡献的价值+销售人员贡献的价值）×客户认知-客户成本＞0]

从公式中不难看出，销售人员最重要的职责有三个，也是我们的三个重要结论：

△销售人员需要创造价值；

△销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受：

△销售方要增加价值，但是这种增加不能同时增加过多的成本，边际成本越低是好，否则，还不如干脆降价。

所以，本书主要围绕着这三个方面设计销售的逻辑、技能、方法、工具。抓住这三条线，就抓住了销售的本质，理解销售方法论也就变得轻而易举。

线索是应该买产品的潜在客户，不过这里说的“应该”是销售觉得应该，不是客户觉得应该，这一点非常重要。因为在线索阶段，你很可能并没有得到客户的认可，甚至没见过客户。

从潜在客户到线索的转换，往往是销售人员决定的。从线索到商机的转换一定是由客户决定的，而不是由销售决定的。

所谓理想客户标准，分为两个大类，一是有钱，二是有德。

客户的特性分类可以利用线索杠杆模型，包括认知模式，重要需求，采购特点。认知模式并非是事实，但是销售根本不需要追究是不是事实，在线索阶段只需要迎合即可。所谓迎合就是假装客户的认知就是事实。（很销售，但应该是阶段性的吧？

重要需求：

业务符合度是面向未来而不是面向过去的一种思路。

而业务符合度是希望你看到客户未来的变化，在变化中找到切入点。因为客户有新的追求的时候（变化的时候），肯定会遇到新问题。而业务行合度青后隐藏的是客户可能的问题以及需求。当然，在这个阶段，需求可能很难知道，但是客户的业务信息却很容易了解。

不用担心客户没有变化，因为任何组织没有变化都离关门不远了，快关门的客户也不是你的目标客户。更重要的是，现在是一个大变革的时代，几乎每家企业都在变革中生存，你想找一家不变的企业反而很难。

重要需求链接的是采购角色，采购角色链接的是兴趣，兴趣链接的是激发商机。所以从重要需求出发寻找线素往往可以直击要害。

收集信息后确定原则有两个：

重要性：这种事情一定是对客户有较大影响的，只有这样才有冲击力。

隐蔽性：客户不太容易发现的，这样才能刺激客户。

销售中有一种观点，销售工作就是价值和切入点的游戏。这是很有道理的，选错了切入点，往往意味着销售的结束。

三、案例：维护性拜访（快消）

销售中有一类多频次、小订单的销售类型，比如汽配、饲料、零担等等，他们个单子不大，但是客户购买频次高。

这种类型的销售模式，销售人员的客户拜防可以分为三个类型：新订单拜访、增量拜访和维护性拜访。所谓新订单拜访就是让没有使用或者停止使用产品的客户产生的大；所谓增量拜访是指已经用了我的产品，希望客户多买点或者增加些品种；而维护性拜访就是已经用了我的产品，多走动一下，保持持续进货，不要断了。

我们...

到目前为止，我收集了信息、确立了我到客户的路径、判断了客户当前的状态本篇的重点包含：

匹配的重要性大于寻找：虽然我们提供了很多寻找线素的方法，但是，我们更希望你谨慎地面对这些线素。因为这些线索的质量水平决定了你未来一年把时间投到哪里，而这也决定了你成功与否。

多路径：永远不要把找线素寄托于一种方法上，这很容易让你丢失高质量的线索。多种方法的组合是最好的选择。

行业至上：我们建议尽可能首先按照行业展开，其次才是区域或者其他的分类模式。这是因为行业问题总是相似的，而问题是找线索的钥匙。

建议大家按照线索杠杆模型展开线索的发掘工作。这个模型提供了一种全新的思路，可以大大提高线索寻找的效率。

有限线索：对于BtoC的销售，比如快消品，线素的基数足够大，而且不断产生新的需求，几乎可以用“无限”来形容，而对于0B则基本是有限线素。所以把握住高质量的线索是销售组织获取竞争力的基础。

线索的意义不在于你拿下多少单子，而在于你在不知道的情况下丢了多少单子。

约访这事，我们提倡能不用电话就不用电活，因为电话对智南的要求太高，一句话应对不善，对方就会挂电话。这个时代，非电活的方式大多了，微信QQ、短信等等。这大大降低了对销售智商的要求。

在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末偷快、节日快乐、身体健康等鸡汤文，写上自己的单位和姓名。每周发次（不能太频繁），一定要定期发，比如周五下午4点，周一上午8：30。连续发1~2个月，然后再打电话，客户基本都会接。

（2）重复名字，利用“暂定”技巧（上表18）：

与客户约时间的时候，客户经常会说这段时间比较忙，还真不好确定具体时间，很多销售这时往往会说下周再给你打电话，这就失去了一次难得的机会。

可以这样说：“能理解，您肯定是大忙人，您看这样可以吗，我们先暂定一个时间，比如下周四、周五，如果您有时间，咱们就见一面，如果忙，我们就再约。”这时客户答应的概率又会有提高。要注意这时语气一定要谦和。

这种情况下的处理，还有一个很有效的方式，首先，答应客户下周再打电话，但是，告别之前，重复自己的名字，比如这样说：“好的，我下周二再跟您联系，我是ABB公司的卢彬。”在临结束之前重新报一下名字，很少有人这样说话，所以客户印象特别深。更重要的是，下次打电话的时候，客户不好意思再挂你电话了。他让你打的，凭什么挂？

你只要说自己是销售，就基本等于说自己坐过牢。

销售要解决的第一个问题是：找到客户购买的动力，这个动力主要来自于两个方面：痛苦和企图心。

需要说明的是，痛苦本身并不是动机，它只是一种感受，脱离痛苦的想法才是动机。所以不仅仅要让客户痛苦，还要让客户感受到你能帮他脱离痛苦，这是销售的两个切入点。

痛苦往往来源于当前状态，而企图心往往来源于对未来的渴望。从本质上来说，企图心不过是痛苦的另一种表现形式，可以理解为佛家所说的七大苦中的“求不得”，求不得是指不能如愿、不得所欲的痛苦。）

销售常常被认为是一个没有技术含量的工作，脸皮厚点、胆子大点、脑子活点似乎就可以了。（我现在就在朝这方向发展）

书籍介绍

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。在最近8年，全国已经有40多个行业，100余万名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。其中包括东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。

价值型销售是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理四个部分。本书的技能篇是四部方法论的第一部，主要分为五个部分：1、匹配线索；2、转化商机；3、引导期望；4、创造价值；5、推进订单。价值型销售是继《SPIN》之后，销售领域最重大的突破，也是销售领域第四次重要的销售变革，价值型销售的的基本思想正在成为第四次销售变革的主要发展方向。